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      《華頓商學院的高效談判學:讓你成為最好的談判者!》Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People- 2nd Edition

      ★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書!★★★
      東吳大學政治系教授?劉必榮 專文推薦
      美國多所商學院指定教材!已被翻譯成十幾種語言,風行全球!

      許多人害怕談判,覺得很難,或是覺得自己個性不適合……
      但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女,談判無所不在。
      這本書會教你,談判沒那麼難,只需要一些預備知識和觀念。

      本書作者理查?謝爾,多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」,本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果,輕鬆帶你入門,學會談判。

      首先,每一次談判都不同,並沒有放諸四海皆準的原則,但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。

      誠如作者所說:「我的談判策略從你自己開始。成功的談判,真理只有一個:若想遊刃有餘,你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀,不可能有用。而且,當你處心積慮地思考下一步時,很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段,但有必要保持警覺和審慎。」

      所以,本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種:競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同,在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」,每個人可以測出自己的談判風格,配合當下情境,運用不同的策略。

      本書是運用一套「資訊為本的談判法」(information-based bargaining),強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法,包含六大基礎:
      1.你的談判風格
      2.你的目標和期望
      3.權威標準和規範
      4.關係
      5.你的對手的利益
      6.籌碼

      談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機,本書會教你辨認出潛藏在談判過程中,一些十分重要的心理策略。

      本書精彩內容包括:
      ?可學習演練的方法架構:六大基礎、談判四步驟
      ?你可以測出自己的「談判風格」,學習如何善用它;遇到不同風格的對手,也有應對之道
      ?談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言,你該說謊嗎?什麼行為才構成詐欺?面對無賴戰術,如何破解?
      ?女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判,如何應對
      ?電子郵件、即時通訊等線上協商方式的談判風險

      本書也融合一些知名談判案例,包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略,以及許多生動實例,可引領想像與學習。

      想學好談判,這本書是最佳的起點,由淺入深,幫助你解決問題,贏得更好的人生!

        各界好評

        引人入勝……富含耐人尋味的實際案例。謝爾聰明又實用的談判建議,人人都能適用。──Howard Raiffa,哈佛商學院教授

        凡是負責談判或管理談判人員的主管都必須閱讀的佳作。《華頓商學院的高效談判學》提供了解談判情境的有力架構……最棒的是,謝爾的生花妙筆很令人享受。──Efrem Zimbalist III,時代鏡報公司(Time Mirror Company)財務長

        理查?謝爾是談判領域的明星教授。他的專業全都收錄在這本書……集結完整的實用建議,所有讀者都能受惠。──Max H. Bazerman,西北大學凱洛格管理學院講座教授

        有意發展或精進談判技巧的讀者應該快跑、而不是用走的,到附近的書店趕緊買一本《華頓商學院的高效談判學》……這本書是談判領域的實務者和研究者的必讀書籍,也很推薦一般大眾閱讀。──《爭端解決機制替代報告》(Alternative Dispute Resolution Report)

        無論你是買車、要孩子上床睡覺、還是安排一筆大生意,這本書能讓你思維敏捷,面對任何人,都可以想出具創意的方式來達成協議。──Laurie Calkhoven,金錢讀書俱樂部總編輯

        有智慧、有說服力、引人入勝。《華頓商學院的高效談判學》提供循序漸進的實用建議,讓談判者能夠有效談判,又不需要犧牲自己或自己的價值觀。──Michael Wheeler,哈佛商學院《談判期刊》(The Negotiation Journal)編輯

        富含商業界的精選談判策略案例,以及有趣的文化觀察。《華頓商學院的高效談判學》詳細介紹談判藝術的每個層面,是每一位要進行交易的人所必讀。──Ann McLaughlin,亞斯本研究所(Aspen Institute)董事長

        謝爾教授的著作不僅人人必讀,而且內容淺顯有趣……不管你從事什麼行業,本書都是你會一再使用到的無價工具。──《更新》(The Update)

        一本徹底改變你對談判看法的全新著作──抽除神祕、代之以成功『工具』……為任何情況的談判者提供直接又實用的基礎。──《商業文摘》(Business Digest)

        說到談判,華頓商學院的理查?謝爾絕對是高手中的高手。他的著作和研訓班教你如何玩這場遊戲、又不用放棄你的自尊或損及對方的自尊。若想在談判桌上感到自在、有效率,這本書絕對是必讀佳作。──Max J. Garelick,派瑞?艾莉絲國際公司(Perry Ellis International)總裁兼執行長

        文思嚴謹、妙筆生輝。凡是想深入了解談判的藝術與科學的人,都必須閱讀理查?謝爾的《華頓商學院的高效談判學》。──Judith Rodin,賓州大學校長,心理學、精神病學暨醫學教授

        理查?謝爾的書是帶著自信上談判桌的第一步。他符合邏輯的具體建議對於商業界女性尤其有用,能幫助她們有技巧又優雅地成功談判。──Hilary B. Rosen,美國唱片業協會(Recording Industry Association)總裁暨執行長

        《華頓商學院的高效談判學》所介紹的,正是我們康柏公司一直在尋找的實用工具,能幫助我們的主管更有效談判、組成聯盟。理查?謝爾的書有堅實的研究做後盾,內容淺顯易懂,將成為本公司談判訓練的基石。──Myles A. Owens,康柏電腦策略聯盟總監

        謝爾的學術見解和長年在全球頂尖商學院執教談判學的經驗,完全呈現在這本可讀性極高的著作當中。文思清晰、觀點周全、立論簡潔又具說服力。全書充滿生動的範例,將學術性的談判理論連結到實際發揮的實務領域。──Roderick M. Kramer,史丹佛大學教授,於《談判期刊》(The Negotiation Journal)

        論點清晰、研究徹底、組織縝密……為談判議題提供聰明、好讀、有用、又不同於坊間的觀點。──《賓州公報》(The Pennsylvania Gazette)

      新上市

      • 作者介紹

        理查?謝爾(G. Richard Shell)

        美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯?傑瑞提(Thomas Gerrity)講座教授,專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」(Wharton Executive Negotiation Workshop)的學術主任,並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」(Wharton Strategic Persuasion Workshop)。《商業週刊》(Business Week)兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一;他也多次獲得教學獎。

        他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢,包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為各別的企業舉辦客製化的研討會,其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠(Merck & Co.)、摩根士丹利、花旗銀行、房利美(Fannie Mae)、佳士得(Christie’s)、世界經濟論壇。

        謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》(Bargaining for Advantage)成為全美多所商學院的指定教科書,被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市(Wynnewood)。

      • 譯者介紹

        劉復苓

        美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者,現旅居比利時,為專職譯者。譯作五十餘本,包括《豐田創意學》、《問對問題,錢就流進來》、《寫出銷售力》、《公平賽局》等。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格:Clare的文字譯站。

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      華頓商學院的高效談判學:讓你成為最好的談判者!-目錄導覽說明

      • 推薦序:一本值得細細品味的談判書/劉必榮
        第二版序

        前言:一切操之在你
        善用你的工具箱:一切操之在你/方法:資訊為本的談判法/從做中學

        第一部有效談判的六大基礎

        第1章基礎一:你的談判風格
        對山說話/談判之路/人人都是談判者/你的談判風格是什麼?/五大策略和談判風格:一個想像實驗/合作風格vs.競爭風格/性別和文化/超越風格—如何有效談判/從紐約到梅魯山/結論

        第2章基礎二:你的目標和期望
        目標:不設定就無法達成/目標和「底線」/你到底想要什麼/取法乎上,得其中也/清楚具體/全心追求目標:寫下來,告訴別人/帶著目標上談判桌/結論

        第3章基礎三:權威標準與規範
        兩隻小豬的故事/從豬隻到價目表:「標準」扮演的角色/一個心理學事實:我們都想要顯得理性/一致性原則和「規範性優勢」/小心一致性陷阱/利用觀眾/甘地坐頭等車廂/市場上的標準和規範/定位主題:「臨時美國行不通」/權威的力量/結論

        第4章基礎四:關係
        互惠規範/摩根交到一個好朋友/「最後通牒賽局」:測試公平的觀念/規畫談判時的關係因素/個人關係vs.工作關係/建立工作關係的心理策略/關係的陷阱/結論

        第5章基礎五:你的對手的利益
        找出對方的目標/談判老手的規畫行為/找出決策者/尋找共通點:對方重視的利益如何能幫助你達成你的目標?/找出可能阻礙協議的考量:對方為什麼會說「不」?/尋求低代價做法:解決對方問題,也讓你更接近自己的目標/結論

        第6章基礎六:籌碼
        籌碼:需求和恐懼的平衡/哈納斐人質事件/誰掌控現狀?/威脅:必須有憑有據/時間是哪一方的考量?/創造動能:略施小惠/創造出「不成交,對方會損失很大」的景象/三種籌碼類型:正面、負面和規範型/聯盟的力量/常見的錯誤籌碼觀念/家庭、公司和組織內部的籌碼/結論

        第二部談判過程

        第7章第一步:準備好你的策略
        談判的四階段/準備步驟一:評估情境/摩根先生,你一定搞錯了/除非你認為我能再省吃儉用/富蘭克林的用餐協議/準備步驟二:搭配情境、策略與風格/準備步驟三:從對方的觀點來檢視情境/準備步驟四:決定如何溝通/整理成綱:你的談判計畫/結論

        第8章第二步:交換資訊
        目的之一:建立親和感/相似性原理/親和感陷阱:過與不及/目的之二:找出利益、議題和觀點/先探詢,再表態/目的之三:透露期望和籌碼/結論

        第9章第三步:開場與讓步
        問題一:我該不該搶先開價?/問題二:開高還是開平?/最高合理開價為何適用於交易型談判?/最高合理開價的注意事項/問題三:哪一種讓步策略最有用?/情況不同,讓步手段也不同/純交易中的議題取捨與討價還價:整合性協商/淺談「黑臉/白臉」輪番上陣/結論

        第10章第四步:結束與取得承諾
        呼叫野蠻人/結案因素一:利用稀少性效應,注入急迫性/回到野蠻人之爭/結案因素二:對於談判過程投注過多/損失趨避的心理/克萊維斯收購RJR大結局/較和緩的結束戰術:我們該不該均分差異?/萬一談判破局,該怎麼辦?/重啟談判/不要滿足於協議—取得承諾/四種承諾程度/結論

        第11章與魔鬼談判,又不出賣靈魂:談判的道德
        談判者的核心道德問題/道德優先,但不是最後考量/最低標準:遵從法律/法律之外:淺談道德/議價道德的三個流派/道德流派實例/與魔鬼談判:自衛的藝術/「那只是我私下開的價錢」/競價大戰/如何應付不道德的戰術/無賴戰術面面觀/結論

        第12章成為一個有效的談判者
        「有效」談判/高度合作型談判者的七大工具/高度競爭型談判者的七大工具/最後提醒

        附錄A談判風格評估工具
        第一步:談判風格自我評估問卷/第二步:記錄結果/第三步:標出得分/第四步:個人談判風格深入分析

        附錄B資訊為本的談判計畫

        註解
        參考書目
        致謝

      前言
      一切操之在你

      我在華頓商學院教談判,課堂上都是全球頂尖聰明的企業人士——他們既是學生,也是企業主管。另外,我還主持專為高階主管開設、為期一週的「華頓高階主管談判研訓班:談出你的優勢」。不過,即使擁有這些資歷,我還是得承認,談判依舊讓我有些緊張。事實上,有時我甚至不知道我在談判,等到發現時都已來不及了。

      例如,不久以前,我和家人共進晚餐時,電話響了。我接起電話,是隔壁鄰居十幾歲的女兒愛蜜莉打來的。

      「我正在為學校的壘球隊籌募今年冬季打錦標賽的資金,」她解釋道,「我們在義賣柳橙和葡萄柚這類柑橘類水果。您要買一點嗎?」

      我們和愛蜜莉一家人是好朋友,她四歲時我就認識她了。我當然願意贊助。

      「告訴我妳們有什麼,」我說。

      她說明了各種包裝的價錢:綜合小包裝十一美元,多幾顆葡萄柚則二十美元,大包的三十五美元。我不確定是否有必要買下價值三十五元的各式柑橘。

      「好吧,」她推銷完畢後我開口。「我買十一美元的小包裝。」

      這個時候,我太太蘿賓在一旁叫我。「問問愛蜜莉關於天竺鼠的事情!」她說。我一臉困惑。

      我的老大,班,也湊過來,提高音量說:「奈德的天竺鼠,」他解釋道。「問她這個週末我們不在家的時候,她能不能幫忙照顧奈德的天竺鼠。」我八歲的小兒子奈德最近養了一隻天竺鼠,感恩節假期在即,需要找個人來照顧牠。

      「啊!」我說。我回到電話上,「妳這個週末在家嗎?」我問。

      「在啊!」她回答。

      「能不能請妳幫我們照顧奈德新養的天竺鼠?我們要去紐約,需要有人來照顧牠。」

      「沒問題,」她爽朗地回答。她見機不可失,繼續推銷。「這樣的話,你要不要考慮買二十元包裝的水果?」

      決定權操之在我。「好啊,」我笑著說。「我們就買二十元的。」

      談判——從華爾街的大型併購、工作上的預算討論、到閒話家常——往往會有意外轉折,而且牽一髮而動全身,因此現在美國有很多相關院所開設了為期一學年以上的談判課程。事實上,它們大部分都相當熱門。為什麼呢?因為學生入社會後——無論是商業、法律、醫學、教育、政治界,或是公家機關——對於談判這件事都感到惶恐,而亟需改善其技巧。他們知道,日後若想在企業界或專業領域擔任領導者,就必須面臨各種談判挑戰,因此想要克服心中的緊張,強化信心。

      這些學生的想法是對的,因為,緊張的確會影響談判表現。緊張讓我們無法才思敏捷,還會窄化我們思考問題的眼界。最重要的是,緊張讓原本理性的人在面對「我該如何談判?」這個問題時,尋求過分簡化的答案來脫身。他們緊抓「雙贏」或「單贏」這類字眼,希望能拼湊出談判的真諦。緊張的談判者希望能找到制式的策略,讓自己有掌控全局的感覺。

      可是,企圖簡化談判根本就是徒勞無功。首先,談成的交易絕對都是雙贏的交易。除非雙方都認為能從交易中獲利,否則根本就不可能達成協議。其次,「單贏」通常只是我們在不滿對方時的一種說法。最後,通用策略(放諸四海而皆準的策略)根本就是假象。談判老手很清楚,各種情況和個人變數太多,沒有一種策略能夠適用於所有情況。

      為了提升技巧,你得摒除這類膚淺的談判概念,正視你的緊張,接受談判對手和談判情況各異的事實,並且學會務實地善用這些差異——同時又不失道德和自尊。想要達成這些目標,簡單幾句口訣是不夠的;你需要汲取有效又可靠的談判過程知識,培養出自信態度。

      這種知識是存在的——談判研究和文獻已經蓬勃發展了超過二十五年——可是卻取得不易。談判學者把他們的研究結果發表在學術雜誌和書籍上,一般實務界的談判者無緣拜讀。而且,市面上關於談判的著作百家爭鳴,一般讀者難辨好壞。體育運動界或好萊塢經紀人適用的技巧,不見得適合你。
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      善用你的工具箱:一切操之在你

      因此我寫了這本書。我在華頓商學院教學期間,曾仔細閱覽學術界及市場上有關於談判的著作,搜尋能幫助人們在談判桌上達成亮麗成果的方法。我特別用直接易懂的方式來整理這套知識,以供忙碌的人們使用。

      我的談判策略從你自己開始。無論是我個人的經驗,還是許多的研究結果都指出,你其實已經具備一個優秀談判者所需的一切條件。你本身的談判「工具箱」裏已經萬事具備。這些基本溝通與認知技巧不但幫助你一路走來——持續朝你的個人與職涯目標邁進——也能幫助你有效談判。無論職位高低,只要了解自身的優缺點、審慎規畫、不斷練習以精進技巧,人人皆可提高談判的績效。

      有人天生擅長與人合作;有人喜歡採用競爭手法;也有人用兩種方式都能達成目的。不過,成功的談判風格,真理只有一個:若想遊刃有餘,你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀是不可能有用的。而且,當你處心積慮地思考下一步時,很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段,但有必要警覺和審慎。談判高手態度誠實,多問問題,仔細聆聽,並且專注於他們和對方在談判桌上想要達成的目標。

      談判不是複雜的航太科學,但也不至於簡單如直覺。任何身分地位的人,都可能在重要的談判場合上,被直覺拖垮。要想獲得改進,就要拋開成見、接納新知。最重要的是,你必須學會辨識出潛藏在談判過程中,一些十分重要的心理策略。

      舉例來說,本書描述談判高手在觀察談判桌上的情勢時,注意到的不僅僅是報價、還價和成交,還能看出檯面下的心理與策略趨勢。他們會留意各方在互惠規範上的立場。他們伺機運用心理學家所謂的一致性原則(consistency principle),讓對方謹遵標準、固守他們先前的聲明或立場;而且,他們知道提案的時機和提案的內容一樣重要。即使你願意無條件讓步,人們還是需要感受到他們「賺到」便宜。

      談判過程中諸如此類的知識和模式,能幫助談判老手組織提案,預測對方的下一步。等你學會觀察談判場合上的種種特質,你將能更準確地「判讀」談判情勢,並且更有自信地採取行動。
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      方法:資訊為本的談判法

      我把我的談判法稱為資訊為本的談判法(Information-Based Bargaining)。這個方法著重於談判的三大層面:事前徹底規畫與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。資訊為本談判法一如其名,必須針對整個情勢和對方的一切,蒐集大量可靠的資訊。
      我的方法強調六大要素,我將它們稱為「有效談判的六大基礎」。本書第一部分將介紹這六大基礎,它們分別是:談判風格、目標和期望、權威標準與規範、關係、對方的利益,以及重要談判資產中的種種因素——籌碼(第六章將詳細說明)。準備好這六大基礎相關資訊,你就可以展開談判過程,那是你多少可以預期的,從草擬談判計畫、初步交換資訊、明確地來回談判、到最後成交進入承諾階段。本書第二部分將引領你逐步走過這四個階段。

      資訊為本談判法屬於談判學中的「懷疑學派」。它將你每次面對的情勢和對象視為獨一無二,避免魯莽地對他人的目標與動機做出過分自信的假設。此外,它還強調為每一個案量身訂做「情境策略」(situational strategy),而不是提出一體適用的通則。

      為提高學習效果,本書列舉多位談判高手的親身經歷,來說明資訊為本談判法的原則。你將從不同文化與時代的成功人士身上見證到有效談判的策略,包括索尼集團(Sony Corporation)傳奇性的創辦人盛田昭夫(Akio Morita);約翰.摩根(J. P. Morgan)、洛克斐勒(John D. Rockefeller)、卡內基(Andrew Carnegie)等美國大亨;當代談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)、唐納.川普(Donald Trump);歷史人物甘地(Mahatma Gandhi)和富蘭克林(Benjamin Franklin);以及其他不那麼知名、但極其優秀的商界人士與社會賢達。你將見到這些專家是如何成功的,同時也從他們偶爾的挫敗中學到寶貴教訓。

      這些典範人物足為吾師,但比他們的經驗更重要的是他們的談判態度。談判高手會認真看待每一次談判,而且謹遵專業立場。他們隨時都可以離桌走人。無論對方怎麼出招,他們都能站穩腳步,立刻回應,並且耐心持續地向目標邁進。

      談判高手會在談判桌上遵守非常明確的道德規範,不受對方所做所為影響。他們知道哪些動作符合「遊戲規則」,哪些動作偏離道德規範。想要有效談判,你需要發展出自己的一套談判道德。第十一章將為這個重要議題提供思考架構。
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      從做中學

      我在華頓的高階主管談判研訓班上,很喜歡引用紐約律師兼談判專家詹姆斯.弗倫德(James C. Freund)說過的一句話。弗倫德寫過許多關於企業併購和談判方面的書,他曾說過:「歸根結底,你不能看書學談判。你必須實際上談判桌。」❶

      我同意。這本書可以教你改進談判技巧——但無法取代實際談判。所以,請你將本書的知識當作基礎,建立起屬於你自己的有效談判模式。把每一次的談判機會看作是增進技巧的「實驗室」。等到經驗與信心逐漸累積後,你將發現談判不再是充滿焦慮的接觸,而變成令人享受——而且有利可圖——的挑戰。

      推薦序
      一本值得細細品味的談判書
      劉必榮

      最近美國賓州大學華頓商學院的談判書,一下子在坊間變得很紅,大家都想一窺,到底華頓這派跟哈佛那一派有什麼不同。其實,談判理論基本上沒有太大差異,差別在各家的偏重不同。在學術界,有的人把重點擺在利益,有的擺在權力,有的擺在關係,有的擺在資訊,有的擺在戰術,有的則主張用電腦或公式來計算。在實務界,差別在談判風格的不同。有的主張先取得對方一個Yes,然後從小Yes到大Yes,一步步達成協議。另一派則主張從No開始,先讓他說不,或我們自己先說不,然後先破後立。這就像打國際籃球賽一樣,不同國家的人打籃球,有不同的戰術戰法,但是籃球的規則(在這裏就是談判的基本理論)是不會變的。

      謝爾教授這本書《華頓商學院的高效談判學》的重點在「資訊」,他把它稱為以資訊為本的談判(information-based bargaining),也把自己這一派稱為懷疑學派。他表示很多人以為學了一套談判技巧,就可以用在所有的地方,這是不對的。因為每一個人,每一個談判情境都不一樣,所以我們需要的是一個情境戰略。

      這個破題破得相當好。因為不只是學談判的人,很多學者寫談判書,也都認為他的技巧可以放諸四海皆準。事實並不是這樣:每個人的風格不一樣,沒辦法強求,每個談判情境也不一樣,戰術根本無法拷貝。

      作者於是根據談判各造所認知的「未來關係重要性」,以及他們所認知的「利害關係衝突強度」,將情境分成四個象限,整本書就根據這四個象限的特性與需求,發展出不同的談判策略。這些策略又都建築在包括「個人談判風格」在內的六個談判基礎之上。六個基礎就像六根支柱,支撐起作者整個談判的戰略體系。這讓這本書讀起來很有系統,讀者可以按部就班,循序漸進地增進自己的談判智能。

      作者在書中也引用了很多心理學的理論,做為討論談判戰術的基礎。這比單純心理學的討論要有意思,也更能跟實務結合。書中有一段談到開價的問題可以特別提出來討論。作者說,很多人問道,為什麼不乾脆開一個價錢就好,這樣就不必花時間討價還價了。這個問題其實我很多學生也遭遇過類似問題:他們在公司當主管,底下一些員工也許因為太單純,也許因為家裏沒什麼經濟壓力,平常買東西的時候就很少殺價。所以當我這些學生告訴他員工,賣東西的時候開價可以開高一點,好預留讓步空間時,常會被問:「為什麼要這樣?」

      過去我都告訴學生:「你可以反問他:如果別人開價,你會相信那是底價嗎?」如果他回答說「不會」,那就可以接著問:「那人家為什麼會相信你開的是底價?」所以就算你一端出來的就是底價,對方還是會殺價,對不?這時端出底價的不就虧了?

      謝爾教授在書中則提出了一個新的發現。他說過去他也不喜歡殺價,現在發現美國人愈來愈喜歡殺價,不殺價的只佔人口百分之十五。因為現在資訊愈來愈發達,上網找資料愈來愈容易。尤其是買車,很多人從網上蒐集到了資訊,都認為自己現在很內行了,所以一定要用這些資訊殺一下價,才有成就感。這個發現很有意思,因為他講的不單單是心理學上砍價的快感,而是網路發達以後,談判者所累積的資訊自信。這是過去談判書籍比較少觸碰到的部分。

      作者對談判倫理的討論也很精彩。企業有企業倫理,談判也有談判的倫理或道德。這個問題該怎麼處理?這個問題困擾過很多談判學者,就好像讀孫子兵法的時候一樣,很多人都想理出一套邏輯,說明孫子所說「兵者,詭道也」,其實和我們的道德規範並不相悖。談判上最常被提出來討論的道德問題,就是在談判桌上能不能說謊話。純道德主義者當然說不行,可是這個原則如果切實執行,很多談判都沒辦法進行了。比如我們在談判收尾時,為了維持關係,可能會說:「跟您談判真的很愉快。」其實這是一句謊話,因為我並不愉快。可是我們能說實話嗎?所以才有學者指出,這不是謊話,它只是「不真」。

      謝爾教授用了一整章(第十一章),從三派不同理論,探討談判道德的問題,非常精彩。比如他說,今天有人問你:「你知不知道(某件事)?」,事實上你是知道的,但如果講實話,會影響我們的談判利益,這時你會不會講實話,跟他說你知道?理想主義者會拒絕回答,設法把話題導向別的地方。因為他們不願意講真話,也不想講假話,只好不講。務實主義者則會說「不知道」。理由是只要對方無法偵知我到底知不知道,就不會知道我有沒有說謊,所以就不會影響到日後雙邊關係的發展。會不會影響到日後關係的發展,是務實派行事的指導原則。像類似的討論,書中都有非常暢快的交鋒,很值得一讀。

      讀談判書,必須先把作者的論點,在這麼多談判書中找到定位(以這本書而言就是強調「資訊」、「情境」),並且看他所介紹的策略,反映出多少美國人的思維,看哪些我們可以拿來用,哪些因為文化差異(作者書中談到文化差異的部分也很精彩)無法照搬過來,以及他所討論的爭議性問題是否能引起我們心中的共鳴。就這幾點來看,謝爾教授這本書都是很值得推薦的書。所以我願意把這本書推薦給對談判有興趣,並且想發展出有效談判策略的所有朋友。

      (本文作者為東吳大學政治系教授,和風談判學院主持人)

      熱銷

      兩名男子走進紐約市萊辛頓大道的辦公大樓,來到高樓層的會議廳。那是冷冽的一月天。他們彼此友善地打招呼,但顯得拘謹。兩人隨後在偌大的會議桌前對坐下來,開始討論這兩家大公司合併的可能性。

      會議桌的一邊坐的是彼得.朱萬諾維奇(Peter Jovanovich),哈考特—布雷斯—朱萬諾維奇(Harcourt Brace Jovanovich, HBJ)出版公司不可一世的執行長,該公司如今面臨嚴重財務危機。朱萬諾維奇身為公司創辦人之子,竭盡全力想要保住這個家族事業。桌子對面則坐著積極而強勢的大眾戲院(General Cinema)老闆迪克.史密斯(Dick Smith),這家資金充沛的集團一直處心積慮想跨足出版事業。隨侍在側的,則是多位蠢蠢欲動的法務與財務顧問。

      雙方事前都費盡心思為談判開場準備了周全的「草稿」。史密斯是買家,經過幾個月的分析,他確定HBJ公司是大眾戲院集團的完美對象,可是,他不知道朱萬諾維奇是否認同這個大好機會。史密斯準備了詳盡的報告,介紹大眾戲院的財務實力和商譽。他想要對HBJ遭遇困難表達同情,並願意協助開創契機。可是,他會很小心,不讓對方對於他的開價有過高的期待。

      朱萬諾維奇的團隊也非常看好這筆交易,準備讓朱萬諾維奇扮演好「聆聽者」的角色。他們認定大眾戲院集團提出的合併條件,最有可能讓HBJ公司起死回生,不過,他們也建議要戒慎恐懼:朱萬諾維奇雖表露興趣,但態度要維持曖昧,不可亮出底牌,或顯露急迫。

      此時,史密斯開始發言,還沒說幾句話,朱萬諾維奇就打斷他——HBJ團隊一陣騷動,不知如何面對這脫序的演出。朱萬諾維奇有何意圖?

      他一面說話、一面從大衣口袋裏拿出一個小盒子,放在他和史密斯中間的桌上。朱萬諾維奇把盒子打開,是一只刻有HBJ字樣的手錶。他把手錶推向史密斯。

      「我父親總是會在新的合作關係展開時,送給合夥人一只這樣的錶,」朱萬諾維奇說。「這象徵我衷心相信大眾戲院是HBJ最合適的買家。」

      兩人都非常清楚,這段肺腑之言實在大膽。頓時之間,會議室裏的緊張氣氛緩和了下來。以兩人為首的兩個團隊開始真心誠意地暢談合作細節。這場會議一直開到夜幕低垂。

      對山說話

      早在這場會議的許多年前,位於數千英哩之外的東非的坦尚尼亞,代表阿魯沙兩個族裔的兩位耆老在上午時分於茂密大樹下舉行會談。一萬四千呎高的梅魯山聳立在遠方。兩位老者各有一群族人陪伴,兩方人馬在樹林空地上互相對峙著。

      在非洲鄉下,大樹下就是會議室。這些大樹和鄰近村莊的幾千棵大樹一樣,是阿魯沙村民閒暇之餘議古論今的聚集場所。這一天,大樹下進行了一場協商。

      兩位耆老以正式口吻交談,描述兩位比鄰耕作的農夫之間的糾紛。兩人各自列出一長串抱怨和要求。兩位當事人也各自在自己族人的支持下,叫囂著回絕對方的要求,自己這一方的長老發言時,更是在一旁鼓譟。

      事情的起因是:雙方都堅稱某塊無人繼承的空地屬於自己。兩位農夫的爭執引來了嚴重後果:其中一位農夫之子把對方的灌溉閘門給搗壞了;對方因他擅自闖入而把他痛打一頓。護子心切的農夫一狀告上長老,要求召開正式會議解決這個問題。

      依照當地的說法,阿魯沙將談判的開場階段稱為「對山說話」。過程非常順利,而且預計將會談上一整天,所以大家都帶了午餐。

      談判之路

      兩組人馬,兩個問題,兩種文化。可是,這兩次情況中,人們進行的都是一種叫做「談判」的過程——這是一種一眼就能看出的,幫助人們達成目標、解決問題的人類活動。以上兩個例子都以成功達成協議收場。究竟談判是如何、又為什麼能達成這種結果,這正是本書的主題。

      有史以來,世界各地的人們不分文化,都以類似的方式進行談判。阿魯沙的老者如果來到紐約朱萬諾維奇和史密斯的會議現場,也許不懂他們在談些什麼,卻能看出朱萬諾維奇送史密斯禮物的目的和價值。阿魯沙的談判牽涉到的是紛爭,而不是一樁交易。可是,我們會看到,其結局也是交換禮物。禮物是人類關係中的通用語言。而談判基本上談的就是這種關係之下的互惠規範(reciprocity norms)。

      談判是透過一種審慎協同溝通的形式來進行,而且通常可明顯區分為四大步驟:準備、資訊交換、檯面上交涉、達成協議。在複雜的商界大案中,律師和投資顧問齊聚會議室,他們討論問題,而且通常會先提出比預期結果更高的要求,並開出較差的條件。在坦尚尼亞,阿魯沙村民們訂出議程、列出要求、然後「對山說話」,提出過於誇張的報價和還價。他們也一樣,從反覆測試中找出可能的協議之界線,並且從對方釋出的信號中觀察出被接受、和不被接受的條件可能是什麼。然後,大家開始做出讓步,達成協議。簡而言之,談判就是一場四幕舞碼,如果雙方都是有經驗的舞者,便能收到最大的成效。

      編/譯者:劉復苓
      語言:中文繁體
      規格:平裝
      分級:普級
      開數:21*14.8
      頁數:416

      出版地:台灣
      滿額免運

      商品訊息特點

      • 作者:理查.謝爾

        追蹤

      • 譯者:劉復苓
      • 出版社:經濟新潮社

        出版社追蹤

        功能說明

      • 出版日:2012/9/11
      • ISBN:9789866031199
      • 語言:中文繁體
      • 適讀年齡:全齡適讀

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      中國時報【張妍溱╱台中報導】

      台中市北屯區松竹國小活動中心「松竹館」歷經2年興建,18日落成啟用,學校門口「松竹樓」舊校舍也將動土進行改建,雙喜臨門。台中市長林佳龍表示,台中市8年50億元推動老舊校舍改建,加上教育部規畫3年180億元,加速改建作業進行,提昇師生教學品質。

      林佳龍指出,台中市明年度編列教育預算比今年增加48億元,其中包含老舊校舍整建,目前在編列配合款爭取預算,已備好中央地方經費共15億元,接下來將加速辦理20幾所學校老舊校舍改建作業,讓學童們有安全舒適的上課環境。

      校長張榮林指出,松竹國小長年缺乏室內活動空間,學校畢業典禮、藝文展演、室外課程都要在操場另行搭棚進行;這棟獲綠建築標章的活動中心落成,將帶給學生更寬廣、安全的學習空間,及藝文展演活動場地。

      松竹國小建校133年,是北屯區歷史最悠久的小學,全校有50班、1390個學生;有38年歷史的「松竹樓」,老舊且耐震能力不足,市府編列5247萬元預算,將改建為地上3層的新校舍,工期預計400天。未來將設置視聽教室與行政辦公室,紓解教室不足的窘境。

      (中央社記者林宏翰台北18日電)退役球星「台灣巨砲」陳金鋒晚間出席時尚圈的「年度風格男人」頒獎,他說這是第一次獲得時尚獎項,談到個人風格說「把事情做到最好」。

      時尚雜誌GQ在台灣創刊20週年,陳金鋒、陳柏霖、柯震東、龔大中、林之晨、凌宗湧等6人獲選今年「年度風格男人」。陳金鋒之前的運動員,2013年陳偉殷也曾獲獎。

      陳金鋒身穿黑色西裝、不打領帶、白底紅格紋襯衫,被問到個人專屬風格是什麼?陳金鋒說:「我的風格就是,不太講話,把事情做好、做到完美,講太多沒有什麼意義。」

      他在台上領獎的時候說:「我沒有想到,退休沒有打球可以得到這個獎。時尚的獎是我的第一次,跟各行各業的菁英一起得獎,感覺很榮幸。」

      陳金鋒是第一個登上美國職棒大聯盟的台灣人,今年9月18日引退,結束18年球員生涯。Lamigo桃猿隊將52號球衣引退,向他致敬。

      陳金鋒與桃猿隊的合約到12月底,日前接下經典賽教練的任務;下一季會留在桃猿或是轉戰其他球隊當教練,目前還沒答案。1051118

      下面附上一則新聞讓大家了解時事

      行政院長林全今(3)日在臉書貼文,盛讚導演李安新作「比利.林恩的中場戰事」電影「好看、有深度」;林全表示,因為同仁說不能爆雷,他只能告訴大家,想知道電影內容,就去電影院支持李安。

      李安拍攝的「比利.林恩的中場戰事」,昨天在台北市舉行亞洲首映會,李安在這部戰爭片中,史無前例的以120格、4K、3D手法,運用最新的技術規格,拍攝戰爭場景,引發各界熱烈討論。

      林全在臉書上表示,感謝李安的邀請,讓他有機會欣賞「比利.林恩的中場戰事」首映。李安在這部電影中,運用最新技術及頂尖的技術規格,將戰爭場景拍得出神入化,「能參與電影的首映會,體驗最新技術,讓我感到相當榮幸」。

      林全指出,這部電影他覺得很好看,也很有深度,可以讓人慢慢省思他每個細節。不過「我們的同仁說不能爆雷」,所以大家想要知道電影內容,歡迎到電影院支持李安。

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      李安(左)和馮小剛不約而同在今年的新片做出突破性嘗試。(CFP)

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      中時電子報

      2016年11月9日週三 台北標準時間上午7時00分

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